No mercado imobiliário, uma das frases mais comuns ouvidas por compradores é que "sempre dá para pedir desconto". A negociação, de fato, faz parte do processo de compra de um imóvel, mas a ideia de que todo imóvel possui uma margem automática para redução de preço nem sempre corresponde à realidade e, em muitos casos, pode até fazer o comprador perder uma boa oportunidade.

Um imóvel bem precificado não tem seu valor definido por achismo. Quando o preço é estabelecido com base em estudos de mercado, análise de imóveis semelhantes na mesma região, liquidez, padrão construtivo e estado de conservação, ele já reflete o que o mercado está disposto a pagar naquele momento. Nesses casos, o valor anunciado costuma ser bastante justo, sem a famosa "gordurinha", o que reduz significativamente a possibilidade de descontos relevantes.

Outro fator importante é entender o contexto do proprietário. Nem todo vendedor está pressionado por uma venda rápida ou disposto a reduzir o preço apenas para concluir o negócio. Muitos proprietários têm planejamento financeiro, não possuem urgência ou preferem aguardar o comprador ideal. Quando não existe pressa, a negociação tende a ser mais limitada e baseada em argumentos concretos, não apenas na expectativa de desconto.

O cenário do mercado também influencia diretamente. Em regiões valorizadas ou com alta demanda, imóveis bem localizados e com boa apresentação costumam atrair vários interessados. Quando há visitas frequentes e propostas próximas ao valor anunciado, o poder de negociação se desloca do comprador para o vendedor. Nesses casos, insistir em desconto pode significar simplesmente perder o imóvel para outra pessoa mais preparada para fechar negócio.

O desconto, portanto, não é uma regra, mas uma consequência de determinados fatores, apesar de estar enraizado na cultura brasileira. Ele costuma surgir quando há um desalinhamento de preço com o mercado, baixa procura, necessidade de reformas significativas, urgência do vendedor ou um longo período de exposição sem resultados. Quando esses elementos não estão presentes, o pedido de desconto deixa de ser uma negociação estratégica e passa a ser apenas uma expectativa sem fundamento.

Negociar bem não significa apenas pedir abatimento no valor, mas compreender o cenário como um todo. Compradores bem orientados buscam entender os motivos do preço, o histórico de interesse no imóvel, o prazo do vendedor e se realmente existe margem para negociação. Esse tipo de abordagem torna a conversa mais profissional, objetiva e aumenta as chances de um acordo satisfatório para ambas as partes.

Nesse contexto, o papel do corretor é fundamental. Cabe a ele alinhar expectativas, evitar propostas irreais, proteger o tempo do proprietário e conduzir negociações que tenham reais chances de sucesso. Levar ofertas muito abaixo do valor de mercado, sem justificativa, raramente resulta em bons negócios e costuma gerar apenas frustração para compradores, vendedores e para o próprio processo de venda.

Em muitos casos, o desconto que o comprador acredita ainda existir já foi, na verdade, conquistado antes mesmo do imóvel ir ao ar. Principalmente quando falamos de imóveis sob gestão de vendas, o corretor responsável realiza um estudo de mercado completo no momento da captação, analisando valores praticados na região, histórico de anúncios, liquidez do perfil do imóvel e comportamento dos compradores. Com base nisso, o preço anunciado costuma ser ajustado desde o início para o valor justo de venda, reduzindo ou até eliminando margens artificiais para negociação. Ou seja, não se trata de um vendedor "inflexível", mas de um imóvel que já entrou no mercado corretamente precificado, o que inclusive aumenta suas chances de venda em menos tempo.

Concluir uma boa compra não significa necessariamente pagar menos a qualquer custo, mas tomar uma decisão bem informada, no momento certo e com orientação profissional. No mercado imobiliário, preço não é apenas um número, mas o reflexo de estratégia, demanda e timing. 

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- Por Guilherme Rampazzo, Gerente Team Êxito